검색

[금요컬럼] 디지털시대의 비즈니스의 변화는 위협인가?

1인사업장과 가족기업을 포함하여 소상공인들의 작은 경제가 세상을 바꾸고 생존을 위하여 새로운 미래가 시작되었다.

1.디지털시대의 변화와 관련해서 가장 자주 접하게 되는 조언 세 가지이 있다.

“변화는 위협일까?” “변화의 시대에 고객의 말에 경청하라” “예측은 귀중한 것이다“

1) 변화는 위협일까?

변화에 있어서 연결은 비즈니스에 있어서 해만 끼치는 게 아니고 비즈니스의 시작이고 출발점이라고 할 수 있다. 사람들은 변화를 “위협”, “대치”, “붕괴”라는 단어와 연결시키면서 너무 쉽게 부정적인 관계를 떠올린다. 비즈니스의 현장에서 실제로 이런 단어들은 관리자로 하여금 잘못된 방향으로 이끌기 쉽다.

2) 변화의 시대에 고객의 말에 경청하라

비즈니스의 기본인 고객중심이 되려면 어떻게 해야 하나?

첫째, 고객의 필요를 충족시켜라. 디지털시대에는 고객의 다양한 정보가 최고의 자산이기에 전문성을 통하여 정보를 관리하는 것이 고객의 필요를 충족시키는 것이다.

둘째, 고객의 선택과 집중으로 연결의 대상을 좁혀라. 비즈니스를 하는 모든 사람들은 언제나 본인의 서비스가 가치가 있고 고객을 감동을 시키길 원한다. 다양한 고객을 콘텐츠의 연결을 통하여 이해하고 플랫트폼의 역할을 함으로 고객의 선택과 집중으로 만족도를 높이자.

셋째, 고객의 말의 동의하라. 비즈니스의 연결을 이해한다면 늘 찬성하기보다는 필요할 때 “거절할 줄 알아야 한다.”는 것을 깨닫게 될 것이다.

3) 예측은 귀중한 것이다

고객은 통제를 벗어난 상황을 관리하는 데 익숙하지 않으며 불확실성의 개입할 때를 알아야 전략을 세울 수 있으며 개입할 방법을 알아야 불확실성을 예측할 수 있다.

2. 디지털시대에서 전문가들은 자신이 갖고 있는 콘텐츠의 힘만 믿지 말고 연결의 힘을 믿고 네트워크 효과의 핵심에 고객을 연결시켜라

기술 기업들이 전통적 기업들과 다른 형태를 보이는 듯한 이유도 “공짜” 모델, 빠른 성장, 신속한 신제품화에 그토록 집착하는 이유도 모두 네트워크 효과 때문이다. 네트워크 제품은 이용하는 사용자가 적으면 가치도 떨어진다. 아무리 좋은 전화기나 팩스라도 당신 말고 사용하는 사람이 없다면 어떨까?

네트워크의 기본 지침 네 가지 네트워크 효과에서는 사용자 간의 연결이 중요하다.

첫째, 네트워크는 제품의 품질로 이기려 할 필요가 없다. 1994년 초 빌 게이츠는 자신의 전략을 한마디로 “우리는 네트워크 외부성으로 기회를 찾는다” 표현했다.

둘째, 네트워크는 실수에서 당신을 보호해준다. 조직이 직면하는 큰 어려움 중 하나가 신기술, 경쟁력, 빠른 변화에 뒤처지지 않고 따라가는 일이다. 때문에 주위에서는 조직이 더 빠른 속도로 혁신해야 한다고들 한다. 네트워크 효과는 이런 선입견을 가볍게 뒤집어 놓는다.

셋째, 네트워크는 더 많은 가치와 연결을 창출할 수 있다. 네트워크 제품의 내재적 기술 특성은 관심 있는 사람들끼리 공유하는 그들의 예측 불가능해 보이는 행위에서 발생해서 입소문으로 이어져 얻어지는 혜택, 경쟁 우위를 차지하기 위해 그토록 열심히 노력해 이룬 결과물을 아마존은 왜 순순히 다른 이들에게 나누어 준 것일까? 아마존은 경쟁에서 새로운 위치를 개척하기보다는 전체 전자상거래 시장에서 주도권을 얻어내기 위해 간접 네트워크 효과를 노렸던 것이다.

넷째, 네트워크 효과의 수익과 규모의 수익은 다르다. 규모의 수익은 고정비에서 나오지만 네트워크의 수익은 의사소통에서 나온다. 시장에서 네트워크 효과를 지니고 앞서 가면 모든 것을 차지할 확률이 높다. 우리가 분명히 알아야할 사실은 콘텐츠 비즈니스는 언제나 콘텐츠 자체로 자신들의 존재를 알리려 한다. 그런데 이것이 함정이다. 미래의 콘텐츠의 힘은 네트워크 효과의 강력함을 지닌 사용자 연결의 힘에 달려 있다.

3. 나무가 아닌 숲을 보고, 산이 아닌 산맥의 흐름을 보아라.

개인화는 오늘날 디지털 기업의 성공을 위한 처방전이라 할 수 있다. 그런데 어쩌면 이런 처방전 때문에 그리도 많은 기업들이 디지털 변환을 힘들어하고 진정한 위협이 무엇인지 잘못 진단해 성공의 기회를 놓치고 있는지 모른다. 성장과 혁신은 더 나은 콘텐츠 제공이 아니라 더 좋고 더 싼 보완재에서 올 때가 종종 있다. 제품 간 연결 관계에서 성장과 혁신이 생겨난다는 말이다. 스마트폰 사용자는 보통 30개 이하의 앱을 사용한다. 100만개의 앱을 사용하는 사람은 없다. 우리 한국경제의 플랫폼에서만 사용할 수 있는 최적의 콘텐츠를 만들어 나가는 것이 우리의 분명한 과제이다.

4. 보완재의 역전 현상을 일상에서 볼 수 있다.

보완재란 무엇인가? 사용자가 두 가지 제품을 함께 사용하는 데서 얻은 가치가 두 제품을 따로따로 사용할 때 얻는 각각의 가치를 더한 것보다 크면 두 제품은 보완재다. 달리 말하자면 2개의 보완재를 함께 팔면 고객은 두 제품을 따로따로 구입할 때보다 더 많은 돈을 지불하고도 구입할 것이라는 뜻이다. 케첩과 핫도그를 따로따로 먹는 것보다는 함께 먹을 때 더 맛있게 먹을 수 있고, 프린터와 카트리지, 면도기와 면도날, CD와 콘서트가 보완재로 가치의 이동과 재분배에 의한 산업이 변화 되고 있다. 타이어 제조업체가 레스토랑 가이드를 제공하더니 이 책자가 유명세를 타면서 결국에는 세계적인 레스토랑 평가의 기준으로 자리 잡았다. 보완재는 콘텐츠 비즈니스에서 늘 중요한 역할을 해왔다 영화관은 티켓 판매 외에 팝콘 판매로 돈을 벌었다. 음악가는 CD뿐만 아니라 콘서트로 돈을 벌었다.

5.대체재는 보완재와 정반대

가격이 더 낮거나 더욱 널리 사용되는 어떤 제품이나 서비스가 당신의 핵심 콘텐츠의 대한 수요를 감소시키면 그 제품이 대체재다. 대체재는 우리로 하여금 우리가 제공하는 콘텐츠의 입장이 아니라 우리의 고객 입장에서 경쟁을 바라보도록 만든다. 대체재가 중요하면서도 무서운 이유가 바로 이 때문이다.

6.경영자문의 비전

1인기업과 가족기업과 중소상공인들은 영업 이익이 몇 퍼센트만 감소해도 파산하는 곳이 많다. 모두 고정비가 작은 발화 원인으로 작용해 대형 산불로 이어지는 경우다. 그래서 관리가 필요하다. 고정비 관리의 문제는 어제오늘의 문제가 아니다. 그러므로 성공적으로 고정비를 관리한 경영자들에게는 배울 부분이 많다.

1인기업과 가족기업과 중소상공인들의 경영의 안정성과 작은 경제가 세상을 바꾸고 생존을 위하여 새로운 미래가 시작하는 역할이 경영자문의 비전이 되어야한다.

우리는 연결 관계 인식에 서투른 사고방식의 문제와 연결 관계를 인지하는 일에 서투르다. 모두들 각자가 하는 비즈니스에 보존 본능은 자연스러운 반응이다. 많은 기업들이 종종 두 가지 실수 중 하나를 저지른다. 적을 친구라고 믿거나 아니면 친구를 적으로 믿는 실수이다.

경영자문의 시대에서 각분야의 전문가들은 초연결을 통하여 고객에게 허브앤드스포크(모든 것이 중심 거점을 통해 움직이도록 하는 방법)가 되어서 지혜와 지식으로 디지털시대 비즈니스의 연결하는 통로가 되어야 한다.

■ 칼럼니스트

 서광용 한국경영자문원 대표이사


▣ 경력 - 한국경영자문원 대표이사 - 삼성화재, 삼성생명, 삼성카드 대리점 대표 - 서강대학교 경영전문대학원 위험관리.보험 석사 - 금융분석사 1회 수석 - 한국보험대리점협회 부회장 - 서강대학교 경영전문대학원 총동문회 조직부회장 - 데일리경제신문 칼럼 전문위원 - 위험관리 관련 다수 기고 - 한국떡류식품가공협회의 공동브랜드 사업 - 데일카네기 CEO 강남 80기 부회장 - 5.18민중항쟁서울기념사업회 주관 서울행사 위험관리 총괄

저작권자 © 데일리경제 무단전재 및 재배포 금지

출처 : 데일리경제(http://www.kdpress.co.kr)

KMAS

(주)한국경영자문원
서울특별시 양천구 목동중앙북로 33-15 초이스빌딩 201호
대표 : 서광용
Tel: 02-322-6717